欧美三级欧美一级|亚洲高清无码黄色网址|婷婷六月综合亚洲第一|国产亚洲欧洲AV综合五区|皮丝袜免费午夜片在线观看|国产精品一区二区91高清|ririai66国产在线观看|国产精品一区二区欧美在线观看

　　袁岳：各位親愛的朋友，非常高興又一次來到聊母嬰問題的現(xiàn)場?，F(xiàn)場有很多專家，大家從不同角度談。

　　我今天不是面面俱到的講，從一些角度與大家分享。當我們看一個生意時，通常從四個角度看，“人、貨、場、流”。人有什么變化，人的需要有什么變化，給他們的東西是不是有變化？東西所放的地方以及得到的服務平臺，是不是有創(chuàng)新和變化？及時地讓貨（服務）到位的環(huán)節(jié)鏈條以及流程是不是有變化？如果母嬰行業(yè)拓展到親子行業(yè)時，它的發(fā)展節(jié)奏相對比較緩慢和滯后。前面主持人講到行業(yè)有三萬億規(guī)模，但它與很多行業(yè)相比是發(fā)展緩慢的。

　　生孩子的父母以85后為主，35歲以下的年輕人是做爸爸媽媽核心的部分。他們符合我經常講的新人種。在座的誰都生過孩子，但這些生孩子的人和其它生孩子的人不一樣。這些生孩子的人恰恰是我們今天獨生時代的中間人群。85年-95年的中間人群。獨生時代的人有什么基本的特點？他是獨生子女，世界歷史上只有中國利用計劃生育產生獨生子女，因為65%的孩子是獨生子女。他們趕上改革開放，是經濟相對寬裕的時代，又是獨生子女，家里的大人把經濟購買力集中在他身上。孩子從很小形成人格和價值觀的時候就用互聯(lián)網，互聯(lián)網是開放式的學習模式。我們傳統(tǒng)的家教和私教是傳承式的學習模式，開放式的學習模式意味著他們在學習過程中形成自己的想法和形成自己需求的特點，可以很早的形成自主需求。過去非互聯(lián)網的時代，是以傳承式的形式來形成的?；ヂ?lián)網時代，是以人們自主式的，互聯(lián)網沒有蓋子，很容易形成自己的想法。我們看這群人與以前的人不一樣，1985年以后出生的人和1985年以前出生的人不一樣，而他們正在生孩子。我們把母嬰關系和親子關系叫獨獨一代，獨獨一代的人跟其它人不一樣。有位嘉賓講到現(xiàn)在的人生第一個孩子知道的知識很少，這不重要的。對一個25歲或者28歲的人不知道的事搜網絡就知道了，最基本的特點是不知道可以搜到，只要可以搜到都可以嘗試，新鮮的東西都可以嘗試。

　　今天的人和以前的人有兩個東西不一樣，對新鮮的東西感興趣度非常高，是未知型消費人群。過去的人都是說我媽說了要給孩子吃這個，已知的經驗為行為模式。今天的年輕很重要的就是未知性的消費，這是驅動1985年以后年輕人嘗試新東西很重要的因素。1985年以后的年輕人的生活方式85%的品牌是過去兩年里產生的。用完全新的品牌來作為自己生活的補充內容，不需要追求歐洲的老品牌和美國的老品牌，通常并不喜歡15年前中國人創(chuàng)造的老品牌。老品牌并不是年輕人最喜歡的原由，那是我們這代人喜歡的樣式和科技點才會喜歡。他們喜歡看起來自己覺得好看的東西，我們稱之為新顏值時代。顏值時代非常重要，今天再好的東西不好看不一定考慮。再好的東西不好看，不要吃。再好的東西如果不好看，不一定用。尤其是一個有新顏值觀念的媽媽，要給自己更在乎的寶寶買東西，不符合顏值的原理很困難。今天符合顏值原理在母嬰類和親子類的產品研發(fā)中是非常大的弱項，這個弱項很重要的原因，我們國家的十幾億人做工業(yè)和產品設計的人，尤其是做母嬰類設計的人比較少。在專業(yè)學習的過程中，作為實際案例學習的沒有太多的專業(yè)設計成為母嬰產品的設計師。當把這些人們已經形成的新美學轉變成產品意義上的美學時很困難，這就是為什么今天看實際的母嬰市場從孕婦開始到生出孩子，再到孩子到兒童時期。少年時期的東西發(fā)生改變，在此之前東西丑是特點，不符合時代美學。從顏值的角度看，母嬰產品不符合新顏值的時代。

　　1985年至1992年出生的年輕人，他們在哪里形成自己選擇東西的標準？他們會看視頻，圖像化的世界是形成世界認知最重要的。他們不怎么看書，不怎么學習文件?，F(xiàn)在上大學的學生在大學里使用的文字相當于20年前大學生使用文字量的1/20，他們的世界主要用圖形。抖音，動漫、游戲、漫畫。今天自媒體和QQ上應用的時候，他們傳播的信息中間的92%是圖形，文字都是很少的。讓他們寫3000字的文章要命了，盡管是大學生。但他們在圖形的世界中意味著什么？意味著對世界的審美改變形成非常不一樣的審美感受，按照今天顏值時代看美學世界時，這種圖形，這些虛擬世界中互聯(lián)網為基礎的平臺上對他們的影響和視野的影響，構成他們選擇事物的重要標準。某種程度看，同樣的尿不濕，同樣的產品，今天一定程度上不缺功能意義上的貨品。但我們缺少符號意義上的貨品。1992年出生的媽媽和1987年出生的媽媽，選擇東西的標準不一樣。1985年出生的媽媽和1997年出生的媽媽，以及1992年出生的媽媽，她們選擇產品的標準不一樣，因為符號體系不同。上海每年8月初的時候會有交易會，我們會看到很多的符號，這些符號是爸爸媽媽生活中的組成部分，因為他們的生活并不缺少功能和實體意義的產品，他們缺少的就是屬于自己的符號和文化意義上的產品。我們這種人就是用這種東西的，就是這類的產品。

　　過去孩子玩的玩具，衍生出玩具的東西，我們稱之為二次元的產品，慢慢變成2.5次元。他們的服飾以及喜歡的首飾改變。1992年出生的年輕人，他們裝修房子的時候，剛買房子跟他剛生孩子是一樣的概念。35%的年輕人希望他們的家里裝的跟王者榮耀一樣的風格，這意味著什么？意味著其實要的空間里各種各樣的東西，從家具、家電、床具都應該發(fā)生重要的改變。如果沒有買房子的時候，他對臥室有要求，15%的女孩子希望臥室像hellokity的風格。開發(fā)商做精裝修的時候沒有考慮這點。我現(xiàn)在講的就是親子關系，就是爸爸媽媽和小孩子之間的關系。小孩子說要有自己的空間，因為一個小孩有內在的東西，有自己內在的需求，需求愿意表達出來。因為他在互聯(lián)網上受到了刺激形成了需求，我希望自己的房間是這樣的，我要的燈是這樣的，我希望窗簾像連環(huán)畫一樣，而且每一個季度應該換一下。當他需要這樣的東西時，其實他得不到。因為我們的產能在做傳統(tǒng)的東西上是過剩的，在座的各位知道母嬰領域很多東西是過剩的。但我們在滿足新需求方面的產能不足，因為我們基本上是按照傳統(tǒng)的方式來增加更多的傳統(tǒng)生態(tài)產品。

　　當人發(fā)生這樣的改變時，貨發(fā)生改變是什么？人類心里想什么？愛玩動漫和視頻的年輕人以及好好學習年輕人內心的價值觀不一樣。動漫游戲玩的多的女孩子會有萌的心態(tài)，28歲希望自己是18歲，48歲希望自己是28歲。如果打王者榮耀和吃雞多的人，他們會產生英雄主義，他們認為武士和打斗風格的東西才是代表他心目中很好的東西。但如果是成績好的孩子，他覺得未來感和科技感的東西是更好的。有一些年輕人會有情懷。這意味著什么？意味著人們在選擇東西的時候，他形成價值觀，因為互聯(lián)網和其它的知識有影響。這會形成自己對產品的要求。這個設計軟件看到人的內心需要，如果希望房子長的什么樣，這會告訴你是什么樣。如果媽媽的生活方式是這樣的，如果說要生一個孩子，我希望給孩子做的產品應該是什么樣的，這就會自動地告訴我們這個產品設計的時候應該是怎樣的風格。這時候我們非常清晰地看到，每兩年人們的需求會發(fā)生改變。很大的程度上爸爸媽媽之間的觀念有區(qū)別，整合他們的需求產生的產品是怎樣的。我們應該把變化的人的需求轉變成為能夠提供給他們的新產品和新服務。需求的人發(fā)生變化，在產品和服務領域也發(fā)生改變。

　　今天的主題是母嬰與親子，主要講的是母，母很大，嬰很小。親很大，子很小。大和小意味著什么？意味著我們在實際和開發(fā)產品，以及開發(fā)服務的時候，這個東西是做給誰的，我們主要考慮大的人。今天做人工智能，利用人工智能的方式給孩子做電子搖籃。做電子搖籃時，我們當然說設計一個電子搖籃，肯定考慮爸爸媽媽喜歡這個搖籃。其實不是，一個嬰兒發(fā)出的聲音是有意義的。如果我們今天對一個剛剛出來的孩子發(fā)出的聲音特點，聲音音調的特點，以及哭喊的方式辨別意義時，就能夠讓電子搖籃對他進行回應。當他哭成這樣的時候，我知道搖籃是怎樣搖的，是因為不舒服嗎，那電子搖籃可以扶他起來。這意味著你知道不會說話的嬰兒，他的聲音是有意義的。聯(lián)合國兒童權力公約有一個說法，兒童智慧和成人智慧是類別的智慧，而不說是大人智慧1/20的，這是一個高級生物形態(tài)中思考問題的方式。今天的親子關系中，子很微小。到商場有兩種不太喜歡，狗和小孩。因為商場的模式是典型以親和母為主設置的，符合媽媽的身高。如果一個小朋友跟著媽媽去的時候，看到那么高的位置。狗逛商場沒有勁，寧愿到野地找別的狗。因為商場沒有吸引狗的東西，這跟沒有什么吸引孩子的東西一樣。貨場都是給親、母的，一個親子產品的供應場所和平臺中間，孩子沒有樂趣，主要是依靠著大人。今天親子互動中，尤其是在獨子和少子的家庭有非常重要的情感變化。我父母生12個子女，我是第12，我媽媽不用管我說什么，我說半天我媽到點就打我，說什么都不重要，她不需要考慮。但今天對大人而言，孩子屁股老撅著她就會想為什么。今天的親子互動中，親把子的比重看的比較高，母給嬰的比重很高。今天的孩子在較小的時候，親給他的注意力和資源、購買力、決定事情的話語權與以前不一樣。今天3歲的孩子等于20年前3歲小孩7倍左右的決策權，決定自己的事情。買很多東西的權利是20年前孩子7倍的決定權，現(xiàn)在的孩子權利很大的。沒有判斷力，拿著一個東西笑了，媽媽就會買這個東西。但問題在于沒有什么東西能夠讓一個孩子產生那樣的感受，因為在設計的時候沒有太多考慮孩子。子權重上升中的親子關系的互動模式。今天產品架構師和產品設計師考慮問題很重要的部分，現(xiàn)在把孩子看成是一只狗。我們現(xiàn)在設計寵物產品，如果寵物產品放在電視上放著一個狗停下來看跟狗理都不理過去，產品好賣程度不一樣。隨著子權重的上升，產品設計很重要。

　　我們前面講到顏值和產品本身的互動模式，以及產品的色彩，產品的特點，因為孩子本身的感受不一樣。浙江有hellokity酒店，即使在工作日時媽媽說要到酒店里住一晚上，但因為周末定不了，把工作日和周末都定忙了也得三四個月以后。大人出去住酒店，孩子沒有什么原因，就是在那待一會兒，我認為那個地方是比較好的。麥當勞進入中國時，它在全世界沒有真正的做孩子的策略，它在中國做的策略就是孩子的快樂餐。因為在那個時代，麥當勞剛剛進入中國，中國的孩子并不喜歡吃漢堡包，跟著奶奶吃饅頭瓜子。你不喜歡吃怎么培養(yǎng)呢？它們設計產品的時候更加考慮孩子的喜歡程度，也要配合著有一個小禮物。當你吃了這個以后有一個小禮物，這個小禮物怎么研究的知道嗎？就是研究小孩子做的夢，我們專門給麥當勞研究2000個孩子怎么做夢的，這是什么夢境，夢境里是動物還是鬼，還是大人追他，打他嗎？是神仙還是什么？把角色區(qū)分出來，特別是角色里幫助人救他的，跟他特別好的，特別可愛的拿出來。孩子的夢里被追被打以及害人，總會出現(xiàn)救他的人。很多人不明白為什么麥當勞的禮物總是那么神奇，因為他看著就認為是他夢想的東西，非常有意思的符號。為了吃買滿了12個，就吃沒有感覺的漢堡包，吃了三年口味就形成了。這就是一種子權重的管理，當一個孩子有如此重要的管理時，我們的產品如何能夠建立孩子在決策中的連接。今天從一個場所，媽媽帶孩子去商店里買東西的時候，服務人員先跟孩子打招呼。在10個場合中，與大人打招呼孩子沒有特別高興，與孩子打招呼孩子很高興，與孩子打招呼連接度30，與大人打招呼連接度8。我考察日本的次元化的空間，多拉A夢以及海之王，很多都變成購物中心的樣子。服務員基本都是阿姨的感覺，他們都是與孩子溝通的語調。我們特別強調增加兒童視角，加重兒童視角，加重子視角。無論在產品還是環(huán)境上，貨和場的意義上都應該加強兒童視角。

　　場，無論線上還是線下都有進入的過程，很多人說可以做無人超市。人走到一個地方買東西，大人帶著孩子去買東西的時候，消費者進來怎么看東西，怎么選擇東西，怎么問東西，有這樣的過程。在什么地方會花的時間比較多，在什么地方花的時間會比較少，我們有消費動線，然后會有服務的動線。服務精細度發(fā)生改變，過去一個行為環(huán)節(jié)，現(xiàn)在把這個行為環(huán)節(jié)拉細，過去一個行為，現(xiàn)在分解為四個行為。呼叫中心拿電話可以接，然后回答問題。但呼叫中心接電話的行為可以分五個環(huán)節(jié)，接電話之前保持的心態(tài)與表情，以及用什么力度拿起電話。電話在幾秒鐘拿起來，怎么問候。對方說什么話的時候，我的第一反應是什么。當他提出問題的時候，我們問問題的方式是怎樣的，搞清楚問題。當他提出問題時，我們的回應解決問題的話術怎樣?；卮鹜旰?，這個問題結束的時候，結束語怎樣表達。讓他們覺得負責，到位又不過分，期待合理。電話放下的時候，放的重量多大。每一個環(huán)節(jié)有3-4個節(jié)點要求。這是新的服務場景，不同于原來的模式。

　　親子產品和母嬰產品，很大程度是復合結構。選擇東西時與單一個體最大的特點不一樣，有親，有子，有母，有嬰。我們把親子服務流程拉細的可能性和必要性比傳統(tǒng)的服務更多。當我們充分理解消費者怎樣的時候，如何設置服務線，這比以往的服務動線做的更加精致。如何把服務動線與大家結合？最大的問題是服務人員跳槽不穩(wěn)定，要確保服務動線吻合消費動線。如果能夠用數(shù)據(jù)的方式跟蹤消費者在不同時期的消費動線，可能有的變化，可能有的不一樣。我們所設置的服務動線，可能不只是有一條線。當來的人有一定區(qū)別時，我的反映模式會有變化，因為要講究精準性。

　　終端貨品也會產生變化。開連鎖店的都有認識，要知道標準貨品，什么事做到標準。我們開的任何連鎖店，這個店周圍的商家和另外一個店的商家肯定不一樣，多的會有30%-40%的不一樣。店與店之間貨品組合度不一樣，怎么知道這個店和那個店貨品組合的區(qū)別。如果每個店里設置的從價簽到貨架都智能化，每個商品上架測試，一個消費者帶大人和孩子在這個面前站沒站，誰摸了，什么表情，說了什么話，有沒有試，試了一次還是兩次，離開了以后又回來了嗎？所有的環(huán)節(jié)都會被記錄，每一個商品都會被記錄下來，在這個店中間的每個商品人們與它的互動痕跡。A店和B店35%的區(qū)別在什么地方，當一個店里采用精確的標準化時，使得我放在這個店里的都是這個商圈的人們認可和接受度高的產品，這對我提高頻效有很大的幫助。我又可以智能組貨和智能配貨結合，使得店面大大的提升它的效益。

　　我們對店的風格喜歡，把它與前面的內容結合，這不再是簡單的把貨品給他的過程，過程是快樂的。今天到一個地方愿意玩，而且這個地方玩的東西，它經常出現(xiàn)的東西，以及周期更換的速度都是經常要去的地方。很多的場合成為親子考慮選擇東西的關鍵。言之又是針對90后的，有的是媽媽，有的不是媽媽。90后到店里的時候，媽媽帶著小朋友去。到書店不買書沒有關系，但到那里一定要舒舒服服。60后拿書是看道理的，90后是翻熱鬧的。在我們的書店里，圖形為核心的書占的比重特別大，而且排在最前面。每一個去的人平均會翻十幾本書，而且他們主要就是翻書的。媽媽在這翻書，孩子在兒童區(qū)玩耍，還有很多玩具在那玩。我們會發(fā)現(xiàn)在一個小時之內，只要他們翻書了，2小時就會吃東西，3小時就買東西，5小時可以平均買4樣東西。我們書店75%的銷售收入是買東西，剩下的才是賣書的一點收入。我投了一個做兒童食品的公司，利潤很高。但有一個特點，它的天花板很低，它做的別的人家也可以做。做商品本身要出新，特別是個別的商品出新很難持續(xù)。我說需要做出一個很棒的店，做一個次元化的食品店。日本人的食品很漂亮，雖然不好吃，但一定好看。中國的食品是不好看，但好吃。色主要是由廚師和做這個東西的人建立，沒有好的設計師。雖然我們的東西不好看，顏值時代的店也不好看。我們店太嚴肅了，到了一個酒店太富麗堂皇了。土豪認為的好看，不是18歲孩子的好看。今天缺少兒童視角和少年視角，以及青年視角好看的東西和好看的地方。我們是一個丑店，里面的東西是丑東西，但讓一個講究好看的媽媽帶著更希望好看的孩子到丑店里買東西很郁悶。

　　今天的空間環(huán)境設計變成很重要的內容，購物的和諧環(huán)節(jié)很重要，購物不是為了購物。ZARA賣衣服，90%是線下賣的，天貓是10%。誰說買書一定要到京東和當當，人家就愿意到書店，因為好玩有趣。書架是定義空間愛旅游的到旅游面前看。喜歡做菜的到做菜那里看，目標很明確，非常有趣味。但進入書店才知道，每一個新出來的書店都比前面的書店更美，沒有哪一個書店給設計師那么多。而且很多的時候說標準化不一樣，我們是精確的標準化，每一個店不能比前面的店更丑，但一定要比前面的店更美，這就會得到大家歡迎的效果。我們認為店的變革有很大空間值得大家優(yōu)化。

　　店里怎么感知消費者的行為，現(xiàn)在不只是做無人超市而已，我們有很多方法使得店更好與消費者互動。把消費者的每個行為轉變成為能夠記錄的內容。今天要位母嬰和親子提供規(guī)?；漠a品，媽媽有自己喜歡的東西，爸爸也有自己喜歡的東西。有的產品定位是母嬰類的產品，如果站在品牌庫的角度，一個人的生活方式是由很多品牌構成。品牌之間，層次之間不同。這樣的店最合適的跟誰左右為鄰，在哪一個商圈最合適，這可以很準確地表達出來。到商品、到店、到商圈，使得產生的東西很好地嵌入到出行和生活方式中。

　　隨著人發(fā)生的變化，我們?yōu)樗峁┑呢浐蛨?，以及后臺的流要發(fā)生非常高的變化。再過一個月，上海的進口博覽會要開幕。有一件事與母嬰有關系，進口增長量很快。我們是全世界最大的進口市場，明年與美國進口總量接近。習主席在2016年APEC會議上講，2020年我們國家的進口總量8萬億美金。市場本身底氣所在。通過進口博覽會看到有更多更好的外部產品，包括母嬰領域。為什么海外代購時，大量的產品是與母嬰親子相關？本質上是自己的服務品牌及產品品牌有大量不能贏得信任。有很多的兒童食品及奶粉，大家代購說明沒有信任。進口博覽會上大家會看到更多好東西，這次與美國的貿易戰(zhàn)打的結果不管怎樣，特朗普的政策是零關稅，零壁壘和零補貼。我們是發(fā)展中國家，我們不跟發(fā)達國家相比，關稅可以高一點。如果脅迫我們要采用零關稅或者是超低關稅，意味著海外進口的大量優(yōu)質產品將會以更低的價格傾銷中國市場。我們那么難看，那么丑，那樣的產品還在市場上像今天次發(fā)的可能性降低。供應鏈的重組將會發(fā)生。人、貨、場、流中的流是供應鏈流，供應鏈重組和更高效率的供應鏈。從人們要什么東西，更好的材料，更低的成本，更少的中間環(huán)節(jié)，更高的效率在市場上被消費者接受，這對我們有巨大的考驗。

　　我過去做調研，你找我們做調研，設計問卷，然后寫報告，整合后考慮要不要采納。但今天讓數(shù)據(jù)匯集到一起需要3小時，ZARA15天推一波產品，收集信息不能超過1天時間。我們對特定的產品有判斷，重要的是把來自不同方面的數(shù)據(jù)匯聚起來，對母嬰新產品研發(fā)和新服務的設計，以及新市場的構建提供參照。數(shù)據(jù)不僅服務特定企業(yè)，也服務整體行業(yè)。很多都不做制造而是做產品，你作為供應商只有少數(shù)人的時候，我們好像做的是高端的產品，實際是高成本產品。只有供應鏈理解市場的新需要和新趨向時，性價比才會被控制。

　　今天做的母嬰市場是不存在消費升級的市場，我們做的是嶄新的新市場，面對新人群。能生孩子的都是年輕人，面對新人群的新市場，必須考慮老一代。

　　今天最重要的考驗不是做更高檔的商品，而是做替代有關檔次的商品。大家的需求變化快，年輕媽媽帶很早就有反應的孩子，我們要能夠提供反映度更好的商品，對我們整合科技元素，理解市場需要，不斷創(chuàng)新提出更高要求。

　　定價模式革命。大家賣更多中價貨，真正新零售很少有定價模式，我們?yōu)楹芏鄸|西做智能定價。傳統(tǒng)模式是新品出現(xiàn)很貴，后續(xù)是梯度降價。小米手機開始到最后都是這個價，共享定價。當你有足夠數(shù)據(jù)依據(jù)，開始這樣產品總量賣多少，按照能夠賣出去的總量倒過來定價格。6個月中間賣這款產品，之后賣下一代的產品。如果賣80萬件怎么定價的，這屬于是共享定價，不是賣多再降價。數(shù)據(jù)幫助我們做決策，更好的方式是面對市場今天的需要。

　　母嬰市場很大，怎么做生意日子還能過。市場有革命性的機會，也有突破的機會。站在突破和顛覆的角度，我期待已經在母嬰市場有所經驗和耕耘的人站在前沿的角度。針對核心精細人群，在產品研發(fā)中利用新的研發(fā)機制和渠道模式中有前沿的探索。希望有更具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)改寫中國母嬰市場。

還有疑問嗎？請留下您的問題，15分鐘內回答您！